包装车间的“监察官”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ——记包装车间大班长苑桂芬

　　
　　现年48岁的苑桂芬，是包装车间众姐妹心中的老大姐。1980年进厂，先是装酒工，后来当了材料库保管员，1996年起担任包装车间的大班长，一干就是12年。12年中，10次被评为公司“优秀员工”。可以说，她一生中最美丽的年华都奉献给了三井。
　　“大班长”是个什么“官”？上对车间主任，下对5个班组及辖下的近200名员工。套个时髦的说法，是个车间“主任助理”。车间主任陈美华给她明确的职责是负责成品酒生产全过程的质量监督检查。因此，车间人们也叫她是车间的“监察官”。
　　成品酒生产全过程的质量监督检查，涉及从酒体、包装物料进入车间到成品酒封箱入库过程中包括酒度、计量、悬浮物、瓶、盖、盒、箱、垫板、标识、生产日期、合格证等14项检测指标的质量把关，压在她身上的担子确实不轻。靠什么？首先，是靠事业心。目前的质量检测有两种方式，一是定时抽检，一是随时抽检。定时抽检是制度明文规定的，而随时抽检，则要凭检查者的良知。她说，责任重于泰山，我可不敢在“随时”二字上偷工减料。十二年来，无论是起初的两条生产线，还是后来的4条生产线（多时6条），她都是年复一年，日复一日地用双脚围着生产线转，用双眼紧紧盯着每一个岗位、每一个环节，从不懈怠。你可以算一算，4条流水线每线每日抽检不下5—6次，每次抽检不下1—2件，需要多少的工作量？她说，质检这事，就是凭腿勤眼勤，不能大意，不能马虎，偷一次懒就可能酿成一次大事故。二是，靠细心。她说，质量问题无小事，过程中的质量问题是小事故，入库前的质量问题是中事故，进入市场后的质量事故可是大事故。大事故来源于小事故，小事故会导致大事故，
　　 只有从生产中每个环节抓起，从点滴细节入手，质量事故才能从源头上得以根治。因此，她总是一个环节一个环节的死盯，从而使得每一个细小的质量瑕疵都逃不过她的眼睛。今年6月，新版 38°五年陈小刀投产，在不定时抽检时，她发现有42°小刀瓶混入，立即向车间主任反映，对已经封箱的50件成品酒逐一复检，查出42°混装瓶竟达100余瓶，避免了一次大事故。装酒的人都清楚，小刀瓶的酒度标识都刻在瓶底，不仔细分辨，极易混淆，这次事故的发现就是凭了她的细心。今年7月，在灌误装42°三井古酒中，同样是凭的她细心，在瓶盖抽检中发现两种生产批号的酒盖混在一起，及时进行区分处理，把质量事故解决在了封盖之前。三是，靠巧管。虽说质量无小事，但她并不是胡子眉毛一起抓，而是凭着多年的经验，自有自己工作的着力点——新产品上线时、老产品干到轻车熟路时、班前备料时、班后期疲劳时、恶劣天气时、酷暑高温时、员工调整新员工上岗时、旺季加班加点时，都成为她质量把关的重点。她说，越在这些关键点越容易出事故，越应瞪大眼睛，提高警惕，不放过质量问题的蛛丝马迹。
　　 12年来，每年在她眼中发现的质量问题都不下二三十起，使这些问题都消灭在了萌芽时期，包装车间创出连续多年成品酒入库合格率100%的良好业绩，有着她的心血和汗水。
　　用苑桂芬自己的话说，车间主任是管“大事”的，大班长是管“小事”的；车间主任是出“章程”的，大班长是抓“落实”的，大班长就是车间主任的手、眼、腿，车间主任看不到、管不到的地方，大班长就要当仁不让地抓起来。因此，不管份内份外之事，她都要管一管。下班后，各班的灯是否熄了，水龙头是否关了，门窗是否关紧了，都是她关心的事，午饭前查一次，下午下班后再查一次。员工着装是否符合规定要求，连少系一个扣子的问题，她也要管一管。地下酒库时有积水，专用泵抽上来，白白浪费掉了，他就动员大家用来涮拖布，事儿虽然不大，但倡导的是一种节俭的精神。由于她爱管事，姐妹们送了她一个绰号 ——“管家婆”，虽不太雅，但里面却饱含了姐妹们对她的几分敬意。
　　苑桂芬自19岁进厂，在三井已工作了29个春秋，再有一年多，按规定她就要退休了。问她有何感想，她说，我还不能有船到码头车到站的思想，小车不倒只管推，不到站不能松套。她要努力站好她的最后一班岗。我们衷心祝愿在她职业生涯的最后一年里，工作多出一些彩，为自己在三井的工作和生活划上一个圆满的句号。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一兵 刘荣辉/文）


　　　　　　　　　　　　　　　　　从装酒工到优秀区域营销主管
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——记十里香事业部黄骅办事处主管寇洪亮

　　
　　在公司今年上半年的评优中，十里香事业部驻黄骅办事处主管寇洪亮脱颖而出，凭着09财年上半年（4－9月）实现销售额500万元，较上年同期增长600％的业绩，荣获“优秀区域营销主管”称号。不知内情的人，一定以为寇洪亮是一个营销专业出身的行家里手，但熟悉他的人都清楚，小寇只不过是个“半路出家的和尚”，走上营销之路，是缘于2002年的——

一个大胆的转身抉择

　　寇洪亮今年38岁，1993年由部队复员分配到三井集团的前身——泊头市酿酒厂。最初的工作是装酒工，3个月后转到液体车间，当了拉料工、蒸馏工。小伙子有的是力气，又爱动脑筋，干什么都像那么回事儿，三年后，他当上了带班长。这期间，拉料、粉碎、糊化、糖化、发酵、蒸馏，液态法酿酒的6大工序，他亲身体验了个遍，自己成了业务通，他所带的班成为车间出酒率最高的班，年年被评为优秀班组。
　　1999年，寇洪亮调往固体车间，担任了车间副主任。虽说脱了产，但工人出身的他，总脱不了劳作的习惯，入料、出糟、晾晒、蒸馏、摘酒，每道工序都能见到他的身影，他就愿光着膀子和工人弟兄们摸爬滚打在一起。小寇很有心计，他的一线劳作不是图形式，不是图个好名声，他要在每道工序的实践中体悟和把握温度控制、气压控制、原料配比、蒸馏火候、摘酒分级等关键技术。时间不长，他已完成了从固体酿酒门外汉向行家里手的嬗变，成为了可以在技术上说说道道的人。在此期间，他还协助车间主任担负起制订车间规章制度，完善员工绩效考核等项工作。这个时段，固体车间的出酒率、酒质都达到了历史最好水平。
　　正当小寇干得起劲的时候，一个新情况的出现改变了他的人生轨迹。2001年，国家宏观经济出现通货紧缩，加之酒税改革酝酿出台，使白酒市场面临不景气。2002年初，为了企业的生存与发展，公司号召厂内有识之士，加盟销售队伍。在公司的召唤面前，小寇动了心思。面对家人和朋友的一片反对声，他也曾犹豫，也曾彷徨，也有过通宵不眠。但是，3年的部队历练，9年的企业一线锤打，不服输、好闯荡的性格，使他增加了底气，他决心舍弃安稳，选择风险，舍弃平静，选择风浪，他要在市场的大潮中学会游泳，开启一段新的人生追求。
　　公司领导对他做营销的选择给予了鼓励，并批准了他的选择。但公司对他营销生涯第一步的安排却出乎他的意料之外——

初下海就当了营销改革的“试水员”

　　进入21世纪之初，中国白酒企业的营销普遍走的还是“一批商——二批商——零售”的老路子。这种传统的营销模式，其长处是一环扣一环，脉络清晰，但也有它致命的缺陷——环节过多，效率低下。鉴此，公司提出了大胆的营销创新——开展餐饮直销，实施营销渠道扁平化。试点选在了公司所在地泊头，试点的领头人选择了寇洪亮。2002年2月，泊头直销部成立，寇洪亮带领3名业务人员，走马上任。
当时，经销我公司产品的是4家代理商，无公司业务员参与。市场迷信“远来的和尚会念经”，“御河春”、“全兴”、“古井贡”、“绵竹”在泊头大行其道，我公司产品却无力与其抗争，成了“灯下黑”，2001年销售额不足50万元。
　　寇洪亮带领3个弟兄，开始了艰难的直销冲刺。
　　白酒厂家直接到终端餐饮店推销产品，对泊头饭店老板来说，还是闻所未闻，原有的进货渠道被打破，他们心不甘，三井酒是否适合消费者的口味，他们心中没底，抵触情绪可想而知。面对饭店老板的冷面孔，小寇和他的同伴们没有灰心，没有退却，他们逐店拜访，不厌其烦地宣传“顶级三井泓”、“十里香”的品牌优势，宣传厂家的商业信誉，宣传对终端店的销售政策，宣传经销三井产品诱人的利润空间，终于解开了老板们紧锁的眉头，三井产品开始摆上了一些饭店的吧台。他们顺势扩大战果，边游说，边铺货，4辆摩托每辆绑上6箱白酒围城转，顶着星星出去送货，晚上8点后客人散了进店结账。至2002年底，已铺开A、B级终端饭店90家。此后的几年，一步一个台阶，至2008年，销售额已达到700万元。
　　泊头直销试点的成功，为其后沧州地区的直销趟出了路子，摸索了经验，直销成为三井独具个性的营销模式和营销创新的一大亮点。在节节胜利的时刻，寇洪亮并没有能安享胜利果实，公司一纸调令，把他又派往了黄骅。别人说，黄骅可是块硬骨头，他却说——

越是硬骨头越有啃头

　　黄骅是沧州地区的一个新兴港城，商贸活跃，经济发达，消费水平较高。就白酒市场而言，是中、高档白酒的逐鹿之地，“十八酒坊”、“衡水老白干”、“洋河”、“山庄”已将白酒市场瓜分殆尽，其他品牌已难以插足其间。三井品牌2007年进入黄骅市场，至寇洪亮2009年3月接手，销售区域仅该市4个乡镇，城区仍属空白，年销售量仅2万件，年销额仅200多万元。
　　寇洪亮和他的同伴们在一番市场调研之后，获得了一个一致的认识：黄骅市场之所以打不开局面，不在于该地消费水平高，也不在于名牌酒瓜分市场，而是我方城区餐饮渠道占有率微乎其微，仅在边缘乡镇形成一定的销量，市场缺乏“龙头”。于是，他们果断调整市场开发战略，制定了以城区、港区为“龙头”，乡镇为“龙身”，自然村为“龙尾”的新战略，改“农村包围城市”为“城市带动农村”，利用城市的示范作用、幅射作用、带动作用，营造“龙头”一摆，“龙身” 、“龙尾”齐动的效应，以求迅速打开局面。
　　按照新的战略，小寇把业务力量全部集中到了市区，以“十里香”为主导品牌，对市区A、B级餐饮店进行全覆盖直销铺货。通过一个多月的努力，铺开A类店18家，B类店30家，已占到该市市区A、B类店总数的95％。为了巩固铺货成果，他们在已铺店中通过筛选，确定了5家“样板店”，实行重点帮扶；在5家重点店设立了促销员，以快速提升动销量；加大对饭店老板的感情投入，培养一批“铁杆型”朋友；对3名业务人员进行分工，每人15家饭店，A类店每天走访一次，B类店两天走访一次，实行“保姆式”终端服务。渠道的精耕细作，给他们带来了丰厚的回报，在市区，产品已占据了95％以上的规模饭店，三井十里香已成为餐饮主导品牌；在乡镇，全市10个乡镇全部铺满，铺货超市、零售店已达100余家；半年多的苦心经营，销售额同比增长了6倍。黄骅市场这块硬骨头终于被他们给啃了下来。
　　“正入万山圈子里，一山放出一山拦。”面对“优秀区域营销主管”的荣誉，寇洪亮说，他的营销资历尚浅，没有骄傲的资本；黄骅市场的开拓还刚刚开始，不容半点懈怠。我们谨愿小寇百尺竿头，更进一步，让黄骅市场像新兴港城那样成为一个最具发展前景的新兴市场，在十里香市场开拓史上留下可圈可点的一笔。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（一兵/文）


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　谁说新兵不能扛大旗？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　——记三井小刀张家口市场业务主管竺辉

　　在10月8日郑州三井小刀经销商秋季交流会上，张家口市场以09财年上半年完成销售额800万元的业绩，拔得三井小刀地级市场的头筹，荣膺“最佳销售奖”。当张市的经销商接过奖旗的那一刻，人们不约而同的把目光投向了坐在会场一个不显眼位置的另一个人——他就是三井小刀张家口市场业务主管竺辉。人们都清楚，这面锦旗，凝聚着竺辉的心血和汗水。
　　竺辉，一米七几的个头，胖胖的身材，圆圆的脸庞上时刻挂着微笑，稳重老成中带着几分机敏，给人的感觉不像是26岁的年龄，更不像销售队伍中的一个新兵。其实竺辉的履历非常简单，20岁上班，干过一年车床工，一年售后服务，05年初22岁时到三井干起了销售，经过8个月的业务实习，分配到山东禹城市场。07年初，适逢市场一线业务主管调整，公司销售部的领导慧眼识珠，看中了这个业务经历只有两年的毛头小伙，竺辉被派往张家口市场，担任了销售主管。用他自己的话说，这是在自己的人生中第一次有了“责任在肩”的感觉。
　　张家口地处河北西北边陲，属于河北经济欠发达地区，消费水平较低，并不是白酒市场开发的理想之地。04年三井小刀进入张家口市场，到07年竺辉接手时，市场年销售量仅10万余件，年销售额仅670万元。13个县（区），尚有5个空白县（区），已开发的8个县（区）中，除张市保持年销售额5万件的水平，其余市场均不足万件，差的仅有2000余件，有的经销商已退出小刀市场，形势不容乐观。
　　面对严峻的市场形势，竺辉没有气馁，没有退缩，而是冷静应对。在开展市场调研中，他摸清了市场开发受阻的根源在于产品宣传推广力度不够，经销商选择上存在失误，销售政策执行不到位而造成销售环节间利益分配失衡，销售网络缺乏上下沟通而出现涣散。于是，他在市场整顿治理上连续推出了五招：
　　一是，加大产品市场宣传推广力度。一年一度的县级产品订货会是张家口地区传统的大型商业活动，在当地颇具影响。看准了这一点，竺辉积极组织各县（区）经销商，利用这一契机，开展三井小刀产品展销。订货会期间，在会场推出大幅祝贺条幅和带有广告语的气球烘托现场气氛，利用出租车、摩的车厢广告开展流动宣传，使三井小刀成了城乡间热议的话题，从而带动了三井小刀的热销。08年春节期间，面对竞品内蒙“纯粮王”、“草原白”和四川“小角楼”的促销攻势，动员张市总经销商投入7万元，县级经销商各投入1万元，开展了全地区性大规模的宣传促销活动，有效扼制了竞品的促销势头。同时，经常性在县级电视台推出三井小刀宣传片、飞字广告，进一步提升了三井小刀的知名度。?
　　二是，果断进行经销商调整。在摸清经销商底数的基础上，对实力较差，信誉度较低，对经营三井小刀三心二意的三个县的经销商进行了果断调整。康保县原经销商为追求短期利益，真假小刀同时经营，致使年销售仅2000件。经销商更换后，全力专注三井小刀营销，很快铺开餐饮、零售终端店200余家，建立了完备的营销网络，使三井小刀成为该县的主流品牌，年销量达2万余件。
　　三是，严肃营销政策，稳定市场秩序。张市市场开拓之初，销售政策执行不到位，有的县级经销商随意扩大自己的利益空间，挤压二批商的利益空间，出现利益分配失衡，造成一批、二批经销商之间的矛盾，影响了二批商的积极性。对此，竺辉对相关县级经销商耐心宣传公司各销售环节利益分配政策，并旗帜鲜明地要求各级经销商遵照执行各环节产品价格。为防止再度出现违规现象，向各经销商收取了信誉保证金，并出台了严厉的惩罚措施，使市场秩序很快得到恢复，各地二批商、终端户的积极性重新调动了起来。
　　四是，强化感情投入，做好网络维护。竺辉说，搞好网络维护，要软硬两手抓 ，硬的一手体现在目标激励、利益引导、纪律保证上。软的一手则是人性化管理，感情的投入。两者相比，后者更为重要。在与经销商的沟通交流上，除了平时工作上的交流，竺辉特别注重节日走访。08年元旦前，他曾用一周的时间马不停蹄地走访了13个县（区）的所有经销商。当时，张北地区已经进入了最寒冷的月份，日平均气温低至零下二十度，其艰苦程度可想而知。在节日走访期间，他还特别注重给经销商送些有意义的小礼品。08年春节，他给10个县级经销商每人送去一台传真机，既拉近了与经销商的感情，又解决了经销商业务信息传输的困难,可谓一举两得。08年中秋，他给经销商每人送了一个剃须刀，一条腰带。他对经销商说，剃须刀是让你们保持良好的个人形象，腰带是让你们勒紧腰带向前冲，取得更好的业绩。经销商们都说：“别看礼品小，意义可不小！”在与经销商的交流中，竺辉还经常帮助经销商排解工作上的困难。08年宣化经销商段亮一次进货2000件，资金缺口2万元，一时筹措不上。他听到后，马上打电话给张市总代理赵学伟，帮其垫付了缺口资金。至今，段每提起此事，总是谢意连连。
　　五是，进军空白五县，实现张市三井小刀全覆盖。竺辉接手张市市场时，尚有怀安、逐鹿、沙城、下花园、阳原五县（区）空白点。他在巩固既有市场的同时，适时向新五县（区）进军，全力开展新五县（区）市场开拓，并取得了显著成果。目前，沙城年销售已达两万件，逐鹿年销售达1万件，其余三县均保持在7000件以上，并开始了向年销万件目标的冲刺，三井小刀张市全覆盖的目标已经实现。
竺辉接手张市市场仅两年，年销售额已由07年的670万元提升到08年的1120万元，09年上半年（财年4—9月）更到达了800万元，成为三井小刀地级市场的佼佼者。谈到这些，竺辉总是一笑而对。他说，我的营销经历只不过4年（还包括实习的8个月），要说成长，我永远忘不了王培生、尹振华等老师的悉心指导，是他们带我迈开了成长的第一步。今后，摆在我面前的路还很长，荆棘还很多，我还要一步一个脚印地去迈，有三井这么好的文化环境，有领导的关怀，还有这么多老师和同事的指点，我相信我人生的路会走得更好。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 （一兵、苑乐、荣辉/文）

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