首先，听了陆老师的讲课，感觉内容非常接地气，非常实用。从经销商的选择到拜访、沟通、服务和更换，为我们提供了许多方法和技巧。不过，我做为一名市场业务员，市场的经销商管理我还没有太多的话语权，不过延伸下来对自已片区的终端商管理还是有许多能借鉴的地方。
下面是我根据所听课程对终端商管理有以下几点想法：
一是终端店的开发。在成熟市场，新空白网点的开发相对会少一些，毕竟绝大部分的终端都与十里香在合作，只有极少部分终端和新开业的终端，才会涉及到终端开发。但是这样的情况也要按照步骤去完成。首先是终端店的选择，通过拜访了解终端销售白酒的主价位段或者老板的人脉主要是哪部分消费人群，从而为这个终端进行相应的产品铺货，签计相应的陈列政策。
二是对所辖终端做好服务，了解不同终端的销售需求，明确每个终端的销量，谁是主要的销量来源，在自已能力允许的情况下，对大户进政策倾斜。
三是管理所辖终端的销售价格。稳定的价格是市场稳定的关键，片区内出现低价出货的终端就会对其他终端形成连锁影响，最后由于砸价谁都挣不到钱，也就会直接影响销量，所以对于低价出货的终端要进行警告、处罚，严重的要断货。
最后，我觉得做销售主要是与人打交道，好的客情关系有时候能弥补一些产品、价格、政策的暇疵，所以增进与终端店老板的客情，做好我们的服务，是业务员必备的技能。